צמיחה דו ספרתית

כל מנהל יודע שכשהמשק שקוע בצרות, הצמיחה בלתי אפשרית. הדבר הטוב ביותר שהמנהלים יכולים לקוות לו הוא שמצבם לא יתדרדר.

נכון?
לא נכון, טוען מייקל טריסי. רבים מראשי התעשייה הנערצים ביותר, אינם מצדיקים את המוניטין שיצא להם, שכן הם הציגו תוצאות חסרות ברק - חד-ספרתיות או גרוע מכך - זמן רב לפני שהמיתון התחיל בכלל.

צמיחה היא החמצן של העסק. חברות צומחות - משגשגות; חברות מתכווצות - גוועות. מייקל טריסי מזהיר שחברות רבות סובלות בימינו לא בגלל איומי הטרור, כלכלה הקופאת על שמריה, או כל אחד מהתירוצים האחרים שמרבים להשתמש בהם. הוא קובע כי:

האמת היא שעולם החברות האמריקני סובל מבעיית צמיחה - בעיה נרחבת, עמוקה, מבנית, המחמירה מרבעון לרבעון בגלל ההתכחשות המתמדת.

מחקרו של טריסי מוכיח כי צמיחה דו-ספרתית קבועה איננה בגדר חלום, אלא תרחיש מתקבל על הדעת. חברות כמו דל, מדטרונִיק ופייצ'קס עושות זאת במשך שנים. עסקים אלה, המצטיינים בצמיחה גבוהה, מרכיבים לעצמם תיקים של יוזמות צמיחה מוצקות, הנשענות על חמישה תחומים נפרדים, ברורים ובני השגה:

1. שמירה על מסד הלקוחות. אחת הדרכים הקלות ביותר לשיפור הצמיחה היא האטת קצב איבוד הלקוחות הקיימים.

2. השגת נתח שוק. זוהי בדרך כלל הדרך הקשה והלא נעימה ביותר לצמיחה, מפני שהיא מחייבת "חטיפת" לקוחות מהמתחרים.

3. ניצול המעמד בשוק. יש להופיע במקום שבו צפויה להתרחש צמיחה כדי להשיג את הצמיחה הקלה ביותר. יש לסמן את פלחי השוק הצומחים במהירות הגדולה ביותר ולהשתלט על נתח מכובד.

4. חדירה לשווקים סמוכים. יש להיכנס לשווקים "שכנים", אבל רק אם הם טומנים בחובם יתרונות מעשיים ומיידיים.

5. השקעה בכיוונים עסקיים חדשים. כשהזדמנות מסוימת אינה קשורה לעסק הליבה, יש צורך במיומנויות של משקיעים יותר מאשר במיומנויות של מנהלים.

תיק צמיחה מוצק אינו חייב לכלול את כל חמשת התחומים האלה, אומר טריסי, אבל עליו לכלול יותר מאחד מהם. חברות רבות כשלו בשנים האחרונות מפני שהסתמכו רק על מעמדן בשוק, אבל כשהשוק הפסיק לצמוח, הן מצאו עצמן מול שוקת שבורה. רק תיק צמיחה מאוזן יוכל להגן על ארגון מפני תהפוכות השוק.

בספרם " איך להיות מוביל בשוק", שכיכב ברשימת רבי-המכר של ה"ניו-יורק טיימס", הסבירו טריסי ושותפו לכתיבה כיצד חברות מצטיינות שולטות בשווקים שלהן באמצעות הגשת הצעות ערך טובות יותר ללקוחות שלהן. הספר הזה מהווה פריצת-דרך דומה - הוא חושף את הנוסחה שבה משתמשים עסקים מצטיינים כדי לצמוח ב-10 אחוזים ויותר, שנה אחרי שנה, בימים טובים ובימים רעים.