השפעה הפסיכולוגיה של השכנוע

הספר המכונן בכל הנוגע להשפעה ושכנוע שזכה לפופולריות אדירה ולתרגום ל־44 שפות, חוזר במהדורה מעודכנת עם מחקרים נוספים, תובנות חדשות והתייחסות ייחודית לאדפטציה של עקרונות ההשפעה באינטרנט וברשתות החברתיות.
במהדורה החדשה של רב המכר עטור השבחים מסביר הפרופ' לפסיכולוגיה רוברט צ'לדיני – מומחה עולמי מוביל בתחומי ההשפעה והשכנוע – את הגורמים הפסיכולוגיים שמעודדים אנשים להגיד "כן", לצד דרכים ליישום אתי של התובנות האלה בנסיבות עסקיות ובחיי היום־יום. בעזרת סיפורים ודוגמאות מעוררות הזדהות, צ'לדיני מציג את הנושא בעל החשיבות המכרעת בצורה קלה ונגישה.
צ'לדיני מארגן את טכניקות ההשפעה לפי עקרונות אוניברסליים, מציג מחקרים ויישומים חדשים, ומלמד כיצד להשתמש בהם כדי לחזק ולייעל את יכולת השכנוע – וחשוב לא פחות, כיצד להגן על עצמנו מפני ניסיונות השפעה לא ישרים. גם אם נדמה לכם שאתם מכירים את העקרונות, אם לא תבינו את הדקויות והמורכבויות שלהם, אתם עלולים לגלות שהעברתם את הכוח הטמון בהם לידי מישהו אחר.
עקרונות ההשפעה של צ'לדיני:
הדדיות: הדחף הפנימי להחזיר לאחר את מה שסיפק לנו, וכיצד להימנע מתגובת יתר.
מחויבות ועקביות: ברגע שנבחרה או נקבעה עמדה, אנו פועלים להתנהג בעקביות לאור המחויבות הזו כדי להצדיק את החלטותינו.
הוכחה חברתית: כשאנחנו לא בטוחים, אנו מסתכלים על אנשים שדומים לנו כדי ללמוד מהם את הפעולות הנכונות.
חיבה: הנטייה להסכים עם אנשים שאנחנו מחבבים, והנטייה של אחרים להסכים איתנו כאשר אנחנו מחבבים אותם.
סמכות: אנו נוטים יותר לומר "כן" לאנשים הנתפסים על ידינו כבני סמכא ובעלי ידע, ניסיון או מומחיות רבים יותר.
מחסור: אנו רוצים יותר ממה שפחות זמין לנו או ממה שזמינותו הולכת ופוחתת.
אחדות: אנשים נוטים יותר להיענות בחיוב למישהו שהם מחשיבים כ"אחד משלנו".
השפעה, הנסמך על 40 שנות מחקר מבוסס ראיות, הוא מדריך מקיף ומרתק שיעזור לכם להשתמש בעקרונות האלה כדי להניע אנשים בכיוון הרצוי לכם.