וואטספ לאתר
דני ספרים הוצאה לאור

אין מוצרים בעגלה

כבר רשומים? התחברו

משתמש חדש/אורח

דאגנו לכם ליצירת חשבון קלה ומהירה במיוחד. המשיכו למילוי פרטיכם ותוכלו ליהנות מהיתרונות של משתמש רשום כבר עכשיו.

להרשמה
הספרים שלנו

לקוחות - כיצד הם חושבים?

פרופ' ג'רלד זלטמן

מה שהלקוחות אינם מספרים לכם, ומה שהמתחרים אינם יודעים.

קרוב ל-80 אחוזים מהמוצרים החדשים המופיעים בשוק נכשלים, על אף המשאבים הרבים המושקעים בחקר שווקים. זהו דפוס צפוי מראש: הלקוחות אומרים מה שהם רוצים, החברות מייצרות את מבוקשם, וברגע שהמוצר מגיע לשוק, הלקוחות אינם קונים אותו. מדוע? האם משום שהלקוחות פשוט אינם יודעים מה הם רוצים?

ג'רלד זלטמן, פרופסור לשיווק מאוניברסיטת הרוורד, מתעמק בחידה הזאת ומגיע למסקנה שברמה מסוימת הלקוחות אכן יודעים מה הם רוצים, אבל הכלים המקובלים של השיווק - סקרים, שאלונים וקבוצות מיקוד - והחשיבה הקונונציונלית, אינם מעמיקים במידה מספקת כדי לעזור ללקוחות לגלות מה הם רוצים, ולהביע זאת.

בספר מאיר עיניים זה, טוען זלטמן כי 95 אחוזים מהחשיבה מתנהלים בלא-מודע שלנו. לפיכך, חשיפת השאיפות של לקוחותיכם מחייבת אתכם להבין את "שכלו של השוק" - ההשפעה ההדדית הדינמית בין מחשבות הצרכנים לבין מחשבות המשווקים, החורצת את גורלה של כל החלטת קנייה.

בהישענו על מחקרים הלקוחים מתחומים מגוונים ושונים, כגון נוירולוגיה, סוציולוגיה, ניתוח ספרותי ומדע קוגניטיבי, מציג זלטמן תובנות עשירות לגבי המתרחש בתוך המערכות המורכבות של השכל, המוח, הגוף והחברה כאשר צרכנים שוקלים את צורכיהם ומעריכים מוצרים. זלטמן מתאר כיצד חברות מובילות "חופרות במעמקי הלא-מודע" בהצלחה לא מבוטלת, ומציג כלים וטכניקות חדשניים שיסייעו למשווקים:

  • להכין שאלות של מחקר הפונות אל הלא-מודע.
  • להעניק למותג משמעות בעלת ערך באמצעות מטאפורות של הלקוח - ולהטמיע את הדימויים האלה בתקשורת הסובבת אותו.
  • למדוד את תגובות הצרכן לגירויי השיווק - ולשנות את אסטרטגיות הפרסום או המיצוב בהתאם.
  • להכין "מפות קונסנסוס" שישקפו את החשיבה האוניברסלית של פלחי שוק - ולעצב אותן מחדש כדי להגביר את שביעות-הרצון של הלקוח, את נאמנותו ואת המכירות.
  • להבין כיצד השכל של המשווקים עצמם פועל - וכיצד הם יכולים לחשוב בדרכים חדשות ויצירתיות.

"שכלו של השוק" ממתין לחשיפה. ודאו שהמתחרים שלכם לא יעשו זאת לפניכם.

הוצאה: רוז הפצות
מק"ט: 90126
79.00 98.00
נותרו 10000 במלאי

אולי יעניין אותך גם

להצית את האש

להצית את האש

פטריק לנציוני

79.00 98.00
נותרו 10000 במלאי
הקפיטל

הקפיטל

קרל מרקס

89.00 119.00
נותרו 10000 במלאי
צמיחה דו ספרתית

צמיחה דו ספרתית

מייקל טריסי

79.00 98.00
נותרו 10000 במלאי
חדש
לשלוט במשחק הכסף חלק א'

לשלוט במשחק הכסף חלק א'

טוני רובינס

69.00 98.00
נותרו 10000 במלאי
שינוי כאן ועכשיו

שינוי כאן ועכשיו

ג'ון פ' קוטר

89.00 118.00
נותרו 10000 במלאי
הצופן הקבוצתי

הצופן הקבוצתי

דניאל קויל

89.00 118.00
נותרו 10000 במלאי
איך - זה הכול

איך - זה הכול

דב סיידמן

79.00 98.00
נותרו 10000 במלאי
מסע בשביל הכסף

מסע בשביל הכסף

משה פרל

79.00 98.00
נותרו 10000 במלאי
חדש
אדם מחפש עצמאות

אדם מחפש עצמאות

ניר דובדבני

89.00 100.00
נותרו 10000 במלאי